교육

마음의 문을 여는 협상 전략

사소한 일이라도 누군가에게 기분이 상한 상태라면 상대가 아무리 옳은 소리를 해도 그 말에서 장점보다는 단점이나 오류가 더 드러나 보인다. 우리는 중요한 결정을 할 때 감정을 배제하고 냉철한 이성으로 판단하는 것이 옳다고 여긴다. 하지만 미운 사람의 말은 왠지 밉게 들리고, 좋은 사람의 말은 더 좋게 들린다. 협상에 성공하고 싶다면 감정이 대화에 미치는 힘을 이해해야 한다. 긍정적인 감정은 상대가 마음을 열고 당신의 입장을 이해하게 한다. 협상 상대가 당신에게 좋은 감정을 갖게 하는 협상 전략은 무엇일까?

첫째, 익숙함으로 다가가라

상대가 나와 익숙한 모습을 하고 있을 때 상대에게 ‘동질감’을 느끼고 호감을 갖게 된다. 유명 연예인이 된 김 OO의 행사 진행 노하우가 있다. 행사 참가자들에게 관심을 갖고 그들에게 익숙한 이야기로 풀어가야 한다는 것이다. 미러링 효과이다. 그는 대학교 행사 진행을 할 때 의대생들을 상대로 진행할 때는 간단한 의학용어를 사용하고, 법대 행사에서는 몇 가지 법조 용어를 외워서 진행한다. 이를 통해서 참가자들이 ‘저 사람이 우리에게 관심과 호감을 갖고 있구나’라고 생각하게 하는 게 중요하다.

둘째, 작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다

여러 가지 안건이 있다면 협상을 어떤 순서로 진행해야 할까? 협상 안건이 많다면 우선 타결이 쉬운 것부터 시작해야 한다. 이를 통해 협상장에 있는 사람들이 “이 협상은 왠지 잘 풀릴 것 같다”라고 인식되어야 한다. ‘Yes-Set’라고 표현한다. 우리 몸이 관성의 법칙에 영향을 받듯이 뇌도 항상성을 갖고 있다. 협상 상대의 뇌를 ‘Yes’로 만들어두는 게 필요하다.

셋째, 공짜 양보를 하지 마라

협상가들은 조건 없이 막 양보하는 사람을 고마워하지 않는다. 그들은 양보하는 자들을 더 이용하려 할 뿐이다. 그래서 양보를 할 때는 나에게 가치가 있는 것인지, 그리고 이를 통해 상대는 어떤 이득을 얻는지 논리와 근거를 갖고 설명해야 한다. 이렇게 할 때 상대가 그 양보에 대해서 고마움을 느낀다. 즉 상대가 느끼기에 가치 있는 양보를 할 때만 그 효과가 나타난다.

넷째, 원칙을 지켜라

원칙 협상가들은 상대를 친구로 여겨 모든 것을 다 내주지도 않고, 적대자로 생각해 불신하지도 않는다. 함께 문제를 풀어나갈 ‘해결 파트너’로 생각한다. 서로 공정하게 더 큰 이익을 얻을 수 있는 해결책을 찾는 데 힘쓴다. 그리고 객관적 기준을 중시한다. 내가 가진 힘에 상관없이 정확한 사실에 따라 협상하고 공정한 태도를 갖는 것이다.

협상 진행이 너무 힘든 것은 ‘감정’ 때문이다. 사람과 사람이 하는 것이라는 평범한 진리를 깨닫게 되면 협상이 제대로 풀릴 수 있다. 협상을 잘하려면 먼저 상대의 마음의 문을 열어야 한다. 모든 협상의 시작은 감정이다.

글 기동환(핵심인재평생교육원 교수)

* 참고 : 협상은 감정이다 / 최철규, 김한솔